LED声控吸顶灯要冲出围城
日期：2015-05-17 来源: 浏览次数：0
“LED声控吸顶灯做到今天，制作一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。
渠道的基础仍是“产品”
LED声控吸顶灯的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待半导体照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。
我们要看到LED声控吸顶灯从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED声控吸顶灯产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。
做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果;实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主;实力偏小的，可以个体工程为主;实力不一样，渠道的选择也是不一样的。
注重科学规划渠道分类，开发适销对路的产品
我认为，真正的渠道建设还是要经过很长一段时间，因为在成本没有稳定下来的时候，是很难做批发的。目前这种技术形态决定的成本结构，很难在批发渠道铺开，基本上还是以工程为导向，所以目前这个阶段就扎扎实实做好信誉工程。
不同的渠道对产品的性能要求就不一样，以灯泡来说，39元钱一个灯泡，这个价位是很适合普通消费者，但肯定不适合专业的消费者。看看LED声控吸顶灯市场，一体化的节能灯都用在专业领域，LED声控吸顶灯它的使用寿命比较高，但是对于普通消费者来说，去家乐福，买个三四千小时的灯就可以了。因此不同的渠道对产品规格要求就不一样，产品可能还要再细分，但是有一句话不会变，你现在做什么渠道，就要为这个渠道提供什么样的产品。
另外，如何进行产业链各环节的布局这个问题，我觉得就是量力而行、看菜吃饭，因为每个企业的情况不一样。如果说现在重点的应用领域，我想可以从目前技术发展的阶段和目前市场需求的特征结合起来看，比如说像路灯市场，应该说经过过去两三年的起伏，很多企业已经掌握了LED声控吸顶灯制造的技术，目前的开启市场需要匹配的就是寻找资金，资金的来源到底在什么地方，如果资金配套能跟上，再把成本控制的好一点，我觉得3~5年的回报是可以的。尽管目前LED灯没有特别大的飞跃式的发展，也是很稳定的发展，这就是一个成熟的表现。
随着成本和价格的进一步降低，市场会越来越成熟。目前国内照明渠道比较分散，一些品牌的传统照明公司也只能做到行业的百分之几，或许对于LED声控吸顶灯照明可能也存在这样的问题：企业比较多，但是企业做得比较分散，集中度不高，市场占有率也不高。
LED声控吸顶灯有一个特点，就是它的技术性，我觉得这个非常重要，我们的营销是企业、市场、客户三者链接的桥梁，因此你的营销人员，不仅要懂得具备娴熟的市场运作能力，更要带有很强的技术性，要对产品的技术方面有充分的了解和掌握，才能更好说服客户接受你的产品，因为你提供的产品并不是一个灯泡或者一个管子，而是要为客户提供一个整体的解决方案。
总体来说，LED照明是一个持久战，也许会有艰难的时刻，但永远没有坏时光，这是乔布斯的话。所以我建议我们的企业真正要去面对的不是什么春天、秋天、冬天，天气如何无所谓，真正考验我们企业的，还是我们的企业的应对方法，这是最重要的。
